Как оценить услугу по резке защитной пленки: многоуровневая стратегия для мобильных магазинов

Большинство магазинов оставляют деньги на столе. Не потому, что им не хватает клиентов -, потому что у них только одна цена.

Зайдите сегодня в большинство магазинов мобильной связи, и структура ценообразования выглядит примерно так.

Защитная пленка для экрана: одна цена. Может быть, два, если у них есть как дешевая версия, так и чуть менее дешевая версия.

Это не ценовая стратегия. Это упущенная возможность.

Магазины, которые быстрее всего увеличивают доходы от кинопродукции, не сокращают объемы продаж. Именно они создали многоуровневую структуру обслуживания -, в которой разные клиенты платят разные суммы в зависимости от того, чего они действительно хотят и что ценят.

Эта статья дает вам основу для создания такой структуры в вашем собственном магазине.

Почему единая цена работает против вас

When you charge one flat price for screen protector cutting, you are making a silent decision for every customer who walks in.

Вы говорите покупателю, который только что купил флагманский телефон стоимостью более тысячи долларов, что его защита стоит столько же, сколько и покупателю, пришедшему с бюджетным телефоном.

Вы также сообщаете клиенту, который с радостью заплатил бы больше за лучший фильм, более быстрое обслуживание или дополнительные гарантии, -, что ни один из этих вариантов не существует.

Некоторые клиенты всегда будут покупать по цене. Примите это. Но многие клиенты -, особенно те, у кого есть устройства премиум-класса, плотный график или история разбитых экранов -, не покупают самый дешевый вариант. Они покупают вариант, который, по их мнению, того стоит.

Если у вас только один уровень, вы для них невидимы.

Трех-уровневая система

Практичная многоуровневая структура ценообразования на услуги по резке пленки не должна быть сложной. Три уровня охватывают весь спектр намерений и готовности клиентов платить.

Стандартная защита уровня 1 -

Это ваша точка входа. Прозрачная пленка HD, точно вырезанная по точной модели устройства клиента, наносится на месте. Быстро, чисто и надежно. Этот уровень охватывает клиентов,-чувствительных к цене, и устанавливает базовый уровень качества вашего обслуживания.

Ключевой момент: даже ваш начальный уровень должен чувствовать себя профессиональным. Точно вырезанная пленка, нанесенная без пузырей и смещений, уже является лучшим опытом, чем все, что покупатель может купить в блистерной упаковке. Этот разрыв в качестве — ваш фундамент.

Улучшенная защита уровня 2 -

Этот уровень добавляет функциональный слой -, будь то матовое покрытие для уменьшения бликов, защитное покрытие для блокировки боковой-угловой видимости, фильтр синего света для пользователей, которые проводят много времени на своем устройстве, или более высокий показатель твердости для лучшей устойчивости к царапинам.

Логика ценообразования здесь не связана с разницей в стоимости материалов, которая зачастую невелика. Речь идет о конкретной выгоде, за которую платит клиент. Профессионал, принимающий звонки в открытых офисах, понимает ценность пленки для конфиденциальности. Студент, который каждый вечер читает на телефоне, понимает ценность фильтрации синего света.

Четко назовите выгоду. Оцените его соответственно.

Премиум-защита уровня 3 -

Это ваш самый высокий уровень, который сочетает в себе самый прочный доступный пленочный материал с лучшим процессом подачи заявки и гарантией обслуживания.

Что касается материала, это означает, что вы используете самый твердый и -устойчивый к ударам вариант -, будь то нанотвердая пленка RPET 7H, полностью-отверждаемая УФ-пленкой-связующая пленка или противоударный гидрогель с усиленной краевой адгезией.

Что касается обслуживания, здесь вы добавляете то, что не может предложить ни один готовый пакет: гарантию замены в течение определенного периода, среду приложения,-без пыли или бесплатное второе приложение, если клиент не удовлетворен в тот же день.

Клиенты, покупающие товары третьего уровня, не сравнивают вашу цену с ценой пленки в отделе чехлов для телефонов в супермаркете. Они сравнивают эту сумму со стоимостью ремонта треснувшего экрана. Сформулируйте это таким образом.

Как установить ценовой разрыв между уровнями

Конкретные цифры зависят от вашего рынка, вашего местоположения и существующей клиентской базы. Но соотношение между уровнями имеет большее значение, чем абсолютные цифры.

Полезная отправная точка: цена уровня 2 должна быть примерно в 1,5–2 раза выше уровня 1. Уровень 3 должен быть в 2,5–3,5 раза выше уровня 1.

Если ваша стандартная киноуслуга стоит 10, ваш расширенный уровень должен составлять от 15 до 20, а премиум-уровень - от 25 до 35.

Эти соотношения справедливы, поскольку они отражают то, как клиенты взвешивают свое решение. Клиент, который уже решил потратить 10, обычно рассматривает переход с 15 на 18 как разумный апгрейд, если четко объяснить выгоду. Для перехода на премию требуется веская причина -, но клиенты, которым она нужна, заплатят ее без особого сопротивления, как только ценность будет сформулирована правильно.

Не устанавливайте цены слишком близко друг к другу. Если уровни 1 и 2 разделены менее чем на 20 процентов, большинство клиентов не увидят существенной разницы и по умолчанию выберут более дешевый вариант. Разрыв должен ощущаться как реальный выбор, а не ошибка округления.

Самая распространенная ошибка ценообразования

Самая распространенная ошибка — создание уровней вокруг стоимости киноматериала, а не потребительской ценности.

Разница в стоимости пленочного материала между уровнями часто намного меньше, чем разница в ценах, которую готовы принять клиенты. Матовая отделка или защитное покрытие могут стоить вам лишь немного дороже. Но для клиента, который месяцами сталкивается с бликами на экране во время ежедневных поездок на работу или который работает в сфере финансов и использует свой телефон в офисах открытого типа, такое покрытие решает реальную проблему.

Оценивайте решение, а не материал.

Вторая ошибка — не обучение персонала тому, как представлять уровни. Меню цен на стене ничего не даст, если человек за прилавком по умолчанию спрашивает, какой из них вы хотите, не объясняя, что на самом деле означает каждый уровень.

Ваши сотрудники должны быть в состоянии описать каждый уровень в одном предложении -, что он включает в себя и для кого предназначен. Это не техническая характеристика. Причина.

Добавление заднего слоя пленки

Если вы уже предлагаете резку обратной пленки - или рассматриваете эту возможность, - примените ту же логику уровня отдельно.

В сознании потребителя задняя пленка находится в другой категории, чем защита экрана. Речь идет не в первую очередь о безопасности. Речь идет о персонализации и внешнем виде. Это означает, что разговор о ценах другой и путь обновления другой.

Стандартный задний слой пленки покрывает чистую матовую или прозрачную поверхность. Задняя пленка премиум-класса охватывает варианты с узором, текстурой или нестандартной-цветовой гаммой. Продажа обновления здесь связана не с защитой -, а с идентификацией.

Держите две категории услуг визуально разделенными в вашем магазине и в меню. Клиенты, которые приходят за защитой экрана и уходят с задней пленкой, не переоценены -, они обнаружили что-то, о чем даже не подозревали. Это происходит только в том случае, если опция четко видна и четко объяснена как отдельный выбор.

Практическое резюме

Постройте три яруса. Назовите каждый из них по тому, что он делает, а не по тому, сколько он стоит.

Стандартная защита -, точная резка, прозрачная пленка, наклеиваемая на месте.

Функциональное покрытие Enhanced Protection -, адаптированное к режиму ежедневного использования клиента.

Премиум-защита — - самый прочный доступный материал плюс сервисная гарантия.

Оценивайте уровни с достаточным разделением, чтобы каждый из них казался отдельным выбором. Научите своих сотрудников представлять уровни как варианты, а не как меню для прокрутки.

Клиент, который платит за уровень 3, — не редкость. Они сейчас в вашем магазине, стоят у прилавка с флагманским устройством и ждут, когда им дадут повод потратить больше минимума.

Магазины, которые создают четкую многоуровневую структуру, каждый раз привлекают этого клиента. Магазины, которые не - продают им дешевую пленку, задаются вопросом, почему прибыль никогда не увеличивается.

Компания Purcell предлагает мобильные решения для резки пленки из гидрогеля, жесткой пленки из RPET, УФ--отверждаемых материалов и специальных покрытий -, предоставляя магазинам широкий ассортимент продукции для создания настоящего многоуровневого меню обслуживания. Свяжитесь с командой Purcell, чтобы обсудить, какие комбинации пленок подходят для вашей структуры обслуживания.